Przedsezonowe zatowarowanie

Składanie zamówień i ich realizacja przed sezonem jest ogromnym wyzwaniem logistycznym i organizacyjnym zarówno dla dostawców, jak i detalistów. Jednak należy zaznaczyć, że działania takie zapewniają wiele wymiernych korzyści jednym i drugim

 

Tekst: Marcin Fajerski

 

Obecnie, jak wynika z ankiety „Biznesu Ogrodniczego”, ponad 78 proc. placówek ogrodniczych decyduje się na złożenie zamówień towaru przed sezonem. Tymczasem jeszcze 5 lat temu na przedsezonowe zakupy decydowało się zaledwie 54 proc. detalistów. Świadczy to nie tylko o tym, że właściciele centrów ogrodniczych przekonali się do korzyści płynących z wcześniejszego złożenia zamówień, ale także o poprawie umiejętności zarządzania magazynami placówek oraz o większej aktywności dystrybutorów w promowaniu tego rozwiązania. – Obecnie coraz więcej firm decyduje się na zapewnienie odbiorcom możliwości przedsezonowego zatowarowania – komentuje Tomasz Orszul, menadżer Centrum Ogrodniczego Szarotka w Bielsku-Białej. – W ten sposób producenci i hurtownicy mogą m.in. dokładniej oszacować zapotrzebowanie na dany asortyment, a także lepiej zaplanować dystrybucję oraz terminy realizacji zamówień. Dlatego firmy oferują detalistom coraz lepsze warunki współpracy przed sezonem – reasumuje.

 

Procent placówek decydujących się na przedsezonowe zatowarowanie w ciągu ostatnich 5 lat  – na podstawie ankiety „Biznesu Ogrodniczego” 

 

 

Źródło: Biznes Ogrodniczy 2011

 

Wyścig z czasem
Jeszcze 6 czy 7 lat temu niewiele firm proponowało detalistom preferencyjne warunki zakupu produktów przed sezonem. Niektóre centra ogrodnicze wręcz rezygnowały z takiej opcji ze względu na ograniczoną przepustowość magazynów lub z obawy, że nie sprzedadzą   wcześniej zamówionych towarów. Jednak zakrojone na szeroką skalę działania producentów oraz hurtowników w promowaniu przedsezonowych zakupów przekonały detalistów o zaletach takiego rozwiązania. – Obecnie w trakcie sezonu właściciele centrów ogrodniczych nie mają czasu decydować o tym, co znajdzie się na półce – mówi Radosław Czabański, właściciel firmy Sumin. – Dlatego przyjmowanie zamówień rozpoczynamy już w październiku. Przedsezonowe zatowarowania stają się zatem dla nas zarówno narzędziem skutecznej dystrybucji, jak i walki o klienta. Reasumując, choć sprzedaż przed sezonem jest dużym obciążeniem finansowym dla sporej części dostawców, m.in. ze względu na operowanie na wydłużonych terminach płatności, to może ona znacznie poprawić wyniki finansowe firm – zauważa.  
Zatowarowanie przed początkiem nowego roku jest więc bardzo ważnym narzędziem budowania przewagi konkurencyjnej. Z uwagi na ten fakt operatorzy na rynku ogrodniczym odpowiednio wcześniej zaczynają organizować akcje przedsezonowe i ruszają z kampaniami promocyjno-informacyjnymi. – Przedsezonowe zatowarowanie staje się ważnym elementem konkurencji rynkowej – mówi Mariusz Hoszowski-Siarkiewicz, dyrektor handlowy Compo Consumer. – Firmy z naszej branży zaczynają coraz wcześniej startować  z akcjami przedsezonowymi. Działania te istotne są z kilku powodów. Przede wszystkim, przy wcześnie otrzymanych zamówieniach, dostawcy udaje się wynegocjować z placówką właściwą ilość miejsca na ekspozycję swojego towaru. W przypadku podłoży natomiast każde wcześniej dostarczone ilości towaru powodują, że nie trzeba obawiać się spiętrzenia tych dostaw wiosną.   

Korzysta dostawca
Wcześniejsze podjęcie działań związanych z zatowarowaniem nie tylko staje się orężem walki firm o dystrybucję w punktach sprzedaży. Rozwiązanie to pozwala wytwórcom lepiej zaplanować produkcję i ocenić koniunkturę w nadchodzącym sezonie.
Dostawcy oferujący preferencyjne warunki zakupów od września do lutego zyskują dodatkowo możliwość lepszego zaplanowania dostaw. To z kolei pozwala dystrybutorom na obsługę większej liczby odbiorców i dopasowanie terminów zatowarowania do potrzeb detalistów. – Jeśli chodzi o daty realizacji zamówień, firmy wykazują się coraz większą elastycznością w dostosowaniu się do naszych warunków – potwierdza Robert Jeczeń, właściciel Centrum Ogrodniczego MAR w Wałbrzychu. – W związku z tym zarządzanie powierzchnią magazynową jest znacznie łatwiejsze, co przekłada się na wzrost całorocznych obrotów placówki – konkluduje.
Co istotne, przyjmowanie przedsezonowych zamówień również dostawcom ułatwia organizację pracy i optymalizuje koszty magazynowania. Są to zatem działania ekonomicznie uzasadnione dla operatorów na rynku.

 

 

Korzysta detalista
Coraz większa liczba dostawców kusi detalistów bardzo atrakcyjnymi i korzystnymi warunkami składania zamówień przed sezonem. Krzysztof  Matraszek, właściciel Centrum Ogrodniczego Matraszek w Kurowie, mówi: – Przedsezonowe zamówienia i dostawy towaru zapewniają detalistom coraz większe korzyści. Przede wszystkim firmy gwarantują nam wydłużone, niekiedy nawet do 3 miesięcy, terminy płatności. To najważniejszy atut oferty firm, bowiem ułatwia zarządzanie magazynem i budżetem placówki – pointuje.
Warto przy tym dodać, że niektórzy dystrybutorzy oddają nawet część towaru w komis: począwszy od mebli ogrodowych, na asortymencie BBQ skończywszy. Uzasadnione jest to pogodą, która determinuje koniunkturę na konkretne kategorie produktów.
Kolejnym atutem firm są rabaty i atrakcyjne promocje. Przy większych zamówieniach towaru przynoszą one właścicielom centrów ogrodniczych naprawdę wymierne korzyści i zysk ze sprzedaży. – Preferowanymi formami gratyfikacji za złożenie większych zamówień przed sezonem są korzystne rabaty lub dodatkowy towar gratis. Firmy oferują też często materiały wspierające sprzedaż – zauważa Robert Jeczeń. – Wszystko zależy tu od wielkości i wartości zamówień, a także od potrzeb detalistów. Dostawcy stają się w tej kwestii  naprawdę elastyczni – podsumowuje.
Powoli odchodzi się natomiast od uhonorowywania detalistów wycieczkami i nagrodami w formie prezentów. Boom na taką formę zachęty do przedsezonowych zakupów dawno już minął, a z możliwości zatowarowania centrum ogrodniczego przed wiosną korzysta coraz więcej właścicieli.

 

 

Szansa i wyzwanie
Przedsezonowe zatowarowanie daje zarówno detalistom, jak i dystrybutorom wymierne korzyści, lecz jest też logistycznym wyzwaniem dla jednych i drugich. Dlatego dostawcy uruchamiają platformy zamówień internetowych, które  pozwalają firmom dokładnie prześledzić historię współpracy z danym punktem sprzedaży i dostosować do niego politykę handlową.
Przed dużym wyzwaniem stają też detaliści, których spora część nadal nie może przyjąć towaru od października do grudnia. Wynika to z ograniczonej przepustowości magazynów, zapełnionych często już od października produktami z oferty bożonarodzeniowej, m.in. choinkami. W grudniu z kolei wiele placówek przygotowuje się do inwentur: zatem najbardziej optymalnym terminem realizacji zamówień przedsezonowych jest okres po świętach Bożego Narodzenia i przeprowadzeniu inwentaryzacji. Jednak, jak podkreśla Krzysztof Matraszek: – Sukces przedsezonowego zatowarowania jest możliwy do osiągnięcia. Umiejętne zarządzanie magazynem i placówką pozwala na przyjęcie towaru już w grudniu. Ekspozycję niektórych kategorii produktów można przygotować wcześniej, np. nasion i narzędzi ogrodniczych. Reasumując, naprawdę warto zastanowić się nad tego rodzaju rozwiązaniami, ponieważ pozwalają one znacznie zoptymalizować koszty zakupu towarów.